Développer et optimiser ses ventes

Réf : DOV

Au cours de cette formation, vous allez renforcer vos pratiques commerciales en maîtrisant les techniques de vente incontournables pour mieux questionner le client, argumenter, traiter les situations difficiles et conclure.

Public

Commerciaux, technico-commerciaux et toute personne assurant une fonction commerciale.

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun prérequis

Prochaine Session

• En cours de programmation

Objectifs

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
• Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
• Traduire son offre en bénéfices client et l’argumenter
• Transformer une objection en élément positif
• Identifier le moment opportun pour conclure et s’engager conjointement

Programme

Tour de table en début de formation

• Présentation du formateur, des objectifs de la formation, du programme, des règles de fonctionnement
• Présentation des stagiaires et recueil de leurs attentes

1- Les principes de base 

• Auto-diagnostic de son style de négociation commerciale : points forts, point à améliorer, plan d’action personnalisé
• On ne peut pas ne pas communiquer
• L’importance du « non-dit »
• Toute communication comporte deux niveaux
• La première impression
• Le véritable sens d’une communication
• Nous faire comprendre dépend de notre manière de communiquer
• J’obtiens ce que je crée
• L’entonnoir de la communication

2- Comprendre et se faire comprendre

• Maîtrisez les techniques de questionnement
• L’écoute active
• La reformulation
• Les silences

3- La préparation de la vente

• Que faut-il préparer ?
• Le guide des bonnes questions
• L’argumentaire
• Les réponses aux objections
• Les outils d’aide à la vente

4- La présentation

• La tenue vestimentaire
• Les 3 règles
• Conseils

5- Prendre un rendez-vous

• Le langage au téléphone, la voix, les mots noirs, expressions négatives …
• La préparation d’un entretien téléphonique
• La structure de l’entretien
• Prendre des RDV : les 7 P
• Franchir les barrages
• L’alternative

6- Les 4 phases de l’entretien de vente : les 4 C

• Contacter :
  • La règle des 4 « vingt »
  • 5 techniques pour ouvrir le dialogue
  • Outils comportementaux pour favoriser la prise de contact
  • La synchronisation
  • Plan de contact
  • Les 6 erreurs à éviter dans la prise de contact
• Connaître :
  • Que faut-il connaître ?
  • Comprendre les besoins : MASLOW et SONCAS
  • Comprendre les circuits de décision
• Convaincre :
  • Savoir argumenter
  • L’argument APB
  • Le langage pour convaincre
• Conclure :
  • Traiter les objections avec souplesse
  • Une méthode en 3 étapes pour répondre aux objections
  • Obtenir l’engagement
  • Les feux verts
  • Les techniques de conclusion

7- Le suivi

• S’assurer de la satisfaction du client
• Maîtriser la suite à donner

Tour de table en fin de formation : conclusion de la formation, évaluation

• Synthèse des points clés
• Feed-back selon les attentes
• Plan personnel de progression
• Évaluation de la formation

Durée

2 jours soit 14 heures

Tarif inter-entreprises

740 € HT